Proseguiamo la nostra rassegna con alcuni altri esempi di errori che possono tramutarsi in opportunità, se saputi individuare e correggere nel modo giusto.
Imparare dagli errori: la posizione conta!
Sembrerà scontato, ma non tutte le PMI che entrano nel mondo delle manifestazioni fieristiche dedicano particolare riguardo all’assegnazione dello spazio loro assegnato dall’organizzazione.
Per alcuni, la dimensione dello stand potrebbe risultare l’unico valido criterio di scelta. Ma a che pro avere tanto spazio a disposizione, se in quella zona passeranno pochi visitatori?
Dopo esperienze non particolarmente brillanti, molte aziende hanno capito l’importanza di studiare con congruo anticipo lo spazio ideale in cui posizionarsi. Questo non significa solamente scegliere un luogo in cui vi sia passaggio consistente di visitatori con facile accesso da più direzioni.
Un altro errore che si paga caro è quello di pensare l’efficacia comunicativa dello stand come unicamente legata all’impatto visivo veicolato dallo stesso. Grandi pannelli, schermi scintillanti e installazioni imponenti sono sicuramente elementi chiave per attirare l’attenzione del visitatore, che va poi successivamente accompagnato in questo percorso di scoperta del vostro brand.
Per questo, da diversi anni le aziende di successo hanno imparato che uno stand efficace deve saper fornire molto più di qualche brochure informativa sulla storia aziendale; deve far vivere un’esperienza.
Nella fase di progettazione della vostra area dedicata, la creatività è molto importante sia per inventare nuovi modi per coinvolgere il cliente (tramite devices, elementi tecnologici interattivi, app, ecc.) che per utilizzare sapientemente lo spazio a vostra disposizione (ad esempio sfruttando anche lo spazio in verticale!).
Imparare dagli errori: la corretta gestione del personale
Anche se il vostro stand è nella miglior posizione possibile, gli interni ed il design studiati meticolosamente per offrire un’esperienza coinvolgente, sarà sempre il vostro staff fieristico ad avere l’impatto maggiore e il ruolo principale durante gli incontri con i visitatori.
Nella nostra esperienza personale abbiamo visto molte aziende sottovalutare questo aspetto e mandare qualche persona poco esperta ad occuparsi dei potenziali clienti. Purtroppo, anche il migliore dei venditori può trovarsi in difficoltà agli eventi internazionali di una certa magnitudo: l’accoglienza, la gestione dei visitatori e la conoscenza del loro background culturale e linguistico sono tutti elementi fondamentali che difficilmente si apprendono senza esperienza diretta sul campo o una formazione specifica pregressa.
In alcuni eventi ad impronta particolarmente divulgativa, dove i prodotti ad alta tecnologia sono i protagonisti, è utile chiedersi se proprio il reparto vendite sia effettivamente l’area aziendale più adatta da cui attingere il personale da mandare in fiera. Talune aziende hanno capito l’importanza di mettere in campo personale estremamente preparato sul prodotto, efficiente nel descriverne le caratteristiche, e in grado di rispondere alle domande dei visitatori e fugare i loro dubbi. Hanno quindi scelto come loro rappresentanti dipendenti provenienti dai reparti sviluppo prodotto o ICT.
Questo approccio più informativo e di PR che commerciale ha poi dato i suoi frutti in un numero maggiore di lead ottenuti su cui fare follow-up e trasformare in clienti una volta terminata la fiera.
