Il team di Expo Consulting è di ritorno da Smart City Expo World Congress, finita appena venerdì scorso, il 17 Novembre. È stato un evento coinvolgente e ricco di sfide, di cui parleremo a breve per tirarne le somme.
Aumentare le vendite in fiera
Uno dei temi che la partecipazione a una fiera così importante e di rilievo internazionale ci ha riportato alla mente è come si possano aumentare le vendite proprio durante l’evento. Incidentalmente, è anche una delle domande che più spesso ci vengono rivolte dalle aziende, sia realtà pubbliche che private, nell’ambito della formazione che offriamo.
Ecco una breve guida delle azioni fondamentali da mettere in pista:
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Portare personale di vendita alla fiera
Se le vendite sono l’obiettivo primario, avete bisogno di persone nel vostro stand che possano captare segnali di acquisto e i venditori, quelli bravi, li cercano sempre. Rispetto al personale di altri uffici e funzioni, sono anche abituati a fiutare opportunità di vendita che altri non sempre riescono a cogliere.
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Invitare vecchi e nuovi clienti a un incontro durante la fiera
Persone e aziende che hanno già acquistato i vostri prodotti/servizi sono i migliori target per aumentare le vendite. Se vendete beni industriali, è assai probabile che il prossimo ordine possa essere tra qualche tempo, ma in generale vale il principio. Cogliete l’occasione di essere sotto ‘lo stesso padiglione’ per riconnettervi con i clienti passati e organizzare incontri con quelli attuali.
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Collaborazione fra uffici diversi in azienda
Prima ancora di invitarli, tuttavia, è necessario un aggiornamento sulla loro situazione. L’interlocutore all’interno della vostra azienda che può rispondere a questa domanda è il team di vendita.
Sulla base delle informazioni fornite, chi tra i vostri clienti passati e attuali desidera o necessita di qualcosa in più dalla vostra attività? Quali clienti potrebbero essere interessati ad acquisti extra rispetto al passato? Ci sono clienti che non sono informati sui miglioramenti o gli aggiornamenti disponibili nei vostri prodotti/servizi?
Una volta trovata risposta a questi interrogativi, costruite le vostre offerte e gli inviti di conseguenza.
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Richiedere e organizzare incontri
Organizzate un elenco di appuntamenti e chiedete che slot di orario vorrebbero avere i vostri interlocutori. Se non hanno intenzione di partecipare alla fiera, annotatevi anche quello.
Chiamate tutte le persone che non rispondono a un primo contatto e-mail, avete un motivo valido per farvi vivi: “E’ solo per verificare se accetterà il nostro invito a incontrarci a [Nome della fiera cui parteciperete]”. E chi non può partecipare? Avete ora l’opportunità per una telefonata di aggiornamento.
Alcuni clienti potrebbero avere in programma di partecipare, ma non vogliono essere vincolati a un tempo prefissato. Annotate il giorno in cui saranno in fiera, e inseritelo in uno slot ‘possibile’ ma non confermato, siate flessibili.
Come gestire gli inviti
L’invito deve essere personalizzato, rendete la vostra offerta il più attraente possibile includendo uno o più di questi elementi:
- Una forte motivazione di business: perché sarà positivo per quel cliente partecipare?
- Un omaggio promozionale o un’offerta
- Dimostrazioni dal vivo di nuovi prodotti o aggiornamenti di quelli esistenti
- Invito a un rinfresco allo stand o a una cena dopo l’orario di fiera
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Aumentare la propria visibilità
I partecipanti a una fiera, soprattutto se la visitano per la prima volta, vogliono scoprire nuovi prodotti e coprire il più possibile della fiera entro il tempo che hanno a disposizione. Lo stand aziendale è il vostro più grande alleato nel catturare la loro attenzione.
Allestitelo sfruttando tutti i mezzi che avete a disposizione: qui una guida dettagliata per partire col piede giusto.
Ulteriori opportunità per farsi notare includono il programma dei seminari o dei convegni, la sezione Nuovi Prodotti e la Guida della fiera (inviate sempre l’iscrizione).
Anche promuovere la vostra esperienza e competenza tramite articoli, contenuti e report prima di un evento aiuta ad attirare più persone adatte al vostro target. In aggiunta, verificate se ci sono opportunità di sponsorizzazione e di branding offerte dall’organizzatore.
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Portare in fiera qualcosa di ‘nuovo’
I visitatori attribuiscono grande importanza ai nuovi prodotti e innovazioni.
Tuttavia ‘nuovo’ non deve significare per forza un prodotto inedito. Può includere aggiornamenti e modifiche, o applicazioni aggiuntive.
Fate in modo che la vostra offerta in fiera venga sempre rinfrescata e sia aggiornata alle ultime novità, anche se i vostri prodotti/servizi principali non sono cambiati.
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Cogliere le opportunità di vendita
Le fiere possono accorciare notevolmente il processo di vendita, riducendo i passaggi che un’azienda di solito deve completare per fare affari con un nuovo cliente. Il buyer ha già incontrato la vostra azienda e ricevuto dettagli sul vostro prodotto o servizio. Subito dopo, vedrà la vostra chiamata di follow-up e forse un incontro con una persona del vostro team vendite, contribuendo negli effetti ad aumentare le vendite in fiera.
Ecco perché lo screening e le domande con i visitatori come parte della vostra strategia di raccolta dei contatti sono così importanti. Dovete ottenere quante più informazioni possibili sull’acquisto. Più sapete, più è probabile che possiate fare un salto in avanti nel processo di acquisto.
Ecco alcuni esempi
- “Sta cercando qualcosa di specifico in fiera oggi?”
- “Qual è il suo progetto o compito principale in questo momento? È qualcosa in cui potremmo aiutarla?”
- “È soddisfatto del suo attuale fornitore?”
- “Qual è la maggiore difficoltà che sta affrontando nel suo lavoro in questo momento?”
Dalle informazioni raccolte in fiera, la vostra azienda ha già qualche conoscenza sul processo di acquisto del potenziale cliente. Avete sentito parlare in prima persona dei requisiti e del tipo di servizio che si aspetta. Probabilmente saprete anche quando verrà effettuato il primo ordine e avrete modo di predisporre la produzione di conseguenza. In breve, potete trovarvi nella posizione migliore per rispondere a una richiesta di preventivo.
Dopo la fiera, calcolare il ritorno d’investimento
Una volta terminato l’evento, se siete riusciti a instradare ed effettivamente aumentare le vendite in fiera, il passo successivo è utilizzare i dati raccolti per fare una valutazione puntuale del vostro pubblico target, e di conseguenza calcolare il ROI di quell’evento.
Sono argomenti con cui Expo Consulting è familiare, perché ci occupiamo da tempo di aiutare le imprese a compiere correttamente questo tipo di valutazioni strategiche. Se volete approfondire questi e altri aspetti di marketing fieristico, non esitate a contattarci! Saremo felici di fornirvi un programma di coaching personalizzato.
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