Abbiamo già parlato di Social Media e di fiere, soprattutto di come i nuovi trend digitali possano aiutare le piccole e medie imprese a far fronte alla scarsità di budget e, allo stesso tempo, pubblicizzare in modo più economico, efficace ed innovativo il proprio prodotto/servizio.
Quello che tuttavia molte realtà, grandi e piccole, faticano ancora a quantificare è il ritorno effettivo che può portare un efficace impiego del marketing relazionale.
Marketing Relazionale e fiere: che cos’è? Di cosa stiamo parlando?
Come suggerisce il nome, si parla di marketing relazionale quando il focus della comunicazione non è più pubblicizzare o vendere un prodotto, quanto la costruzione a lungo termine di una relazione 1:1 fra brand e potenziale cliente.
ROR: Return on Relationship
A questo aspetto si lega il concetto, più quantitativo, di ROR (Return on Relationship).
Ted Rubin, celebre marketing strategist e nella lista di Forbes dei 50 Social Media Influencer più famosi, lo definisce come il valore maturato da una persona (o un brand) risultante dalla cura dedicata alle relazioni coi consumatori. Questo valore aumenta col passare del tempo ed è tangibilmente misurabile attraverso la “valuta digitale” di condivisioni, raccomandazioni, recensioni e tutte quelle azioni che dimostrano pubblicamente la lealtà del cliente verso il brand.
Marketing Digitale e Relazionale, una sinergia con molte potenzialità
I Social Media si inseriscono bene in questo contesto, e così fanno anche gli eventi fieristici, che per loro stessa natura spingono molto su reciprocità, dialogo e in generale sulla possibilità di intessere rapporti a lungo termine che vadano oltre l’accordo commerciale e l’acquisto del momento.
Sebbene molte realtà imprenditoriali abbiano già capito il potenziale raggiungibile integrando alla perfezione questi due elementi del marketing mix -la presenza digitale sui Social Media e quella fisica in fiera- la vera difficoltà rimane presentarsi agli occhi del cliente:
- Distinguendosi in modo efficace dalla concorrenza;
- Non risultare intrusivi, ma allo stesso tempo evitare di essere troppo anonimi.
Cosa fare, quindi, per conquistare i vostri (potenziali) clienti?
Intessere relazioni che abbiano un valore
Le relazioni sono come i muscoli. Più li utilizzi, più diventano forti ed acquistano valore.
Ted Rubin
Non essere impersonali
Il primo errore, spesso sottovalutato, è quello di lasciarsi trasportare dall’ondata del digital e dimenticarsi le “buone maniere”.
Ricordatevi di personalizzare sempre i vostri messaggi, quando vi relazionate coi clienti, in modo da non farli apparire come un copia/incolla inviato a centinaia di altre persone.
Usate sempre i loro nomi reali, inseriteli nei messaggi, mostrate loro che sono più di un numero su una fattura, ma parte della vostra community.
L’importanza dell’omnichannel
I Social Media non sono compartimenti stagni, ed è facile che un utente sia presente su più di un canale.
Cercate di gestire i contatti della vostra community in qualsiasi piattaforma stiate operando, in modo da non ripartire da zero per costruirvi una fan base ogni volta che vi affacciate ad un nuovo mezzo.
Dialogo, dialogo, dialogo
Come in una coppia il confronto continuo è di vitale importanza per mantenere in piedi una relazione sana e funzionante, allo stesso modo una relazione duratura ed autentica con i vostri clienti deve essere coltivata.
Chiedete loro cosa ne pensano dei vostri prodotti, cosa migliorerebbero ed invitateli a manifestare il loro pensiero, positivo o negativo che sia, e capitalizzate su quella “valuta digitale” menzionata precedentemente: le recensioni.
Ascoltate con attenzione i feedback della vostra customer base: sono preziose informazioni, se non addirittura la chiave per scoprire dove il vostro servizio può essere migliorato.
Una volta fatto tesoro di questi consigli, mostrate al cliente che sono stati seguiti e che proprio il suo contributo è stato fondamentale.
Essere proattivi
Se avete staff da impiegare, proponete ai vostri clienti articoli, materiale, consigli e guide che pensate possano avere valore per loro. Possibilmente, istituite un canale più personale e meno asettico della newsletter, magari contribuendo a qualche discussione particolarmente interessante su Linkedin o nei gruppi tematici del vostro settore.
Portate la relazione face-to-face
Non c’è modo migliore di rendere la relazione ancora più personale che organizzare degli incontri faccia a faccia con la vostra community, e le fiere sono l’occasione perfetta.
Controllate quali dei vostri clienti o potenziali clienti saranno presenti agli eventi a cui anche voi parteciperete e programmate incontri, meeting, ma anche solo brevi visite per un saluto. Portate offline tutti gli sforzi fatti precedentemente, donando un tocco più “umano”.
