Gli americani lo chiamano pre-show marketing: è “l’arte” di attirare il visitatore al tuo stand nel momento in cui parteciperai a una fiera. Arte che, come ogni espositore esperto sa bene, si sviluppa molto tempo prima che la fiera inizi.
Pre-show marketing: come funziona?
Un’esigenza unisce l’organizzatore fieristico e l’azienda che partecipa col proprio stand: vedere padiglioni e corridoi affollati di visitatori. Obiettivo che, a differenza del passato, non è più così scontato raggiungere e che rischia – a volte – di generare il timore che i visitatori saranno pochi. Spesso, infatti, i risultati in termini di affluenza deludono le aspettative.
Non sorprende, per esempio, constatare che solo il 50% dei visitatori pre-registrati a un salone si presenta fisicamente in fiera nei giorni di manifestazione. È un fenomeno che tutti gli esperti del settore hanno ampiamente constatato ed è, purtroppo, un’opportunità sprecata che non ripaga gli sforzi. Del resto, la complessità delle agende di lavoro, oggi, è tale per cui si tende a decidere all’ultimo a quali eventi partecipare. Eventi che, per di più, non sono sempre considerati una priorità.
Che fare, quindi?
Il pre-show marketing risponde proprio a quest’urgenza e lo fa suggerendo la migliore delle soluzioni: potenziare la sinergia tra espositori e organizzatore. L’approccio mentale vincente, in questi casi, consiste nel comprendere che pochi visitatori danneggiano tanto l’organizzatore quanto le singole aziende, mentre, al contrario, da una grande affluenza possono beneficiare tutti reciprocamente.
Unire le forze, alimentare a vicenda la promozione di un evento, condividere in anticipo contenuti di interesse: tutto ciò nell’ottica di convincere che visitare di persona una fiera è ancora fondamentale e fa la differenza rispetto a quanto è solo anticipato online. Quando impostiamo una campagna di inviti e pre-registrazioni, quindi, diventa fondamentale giocare d’anticipo e in sinergia, facendo leva su motivazioni che, nel tempo, dovranno ricordare, sostenere e togliere al visitatore ogni riserva in merito alla necessità di “esserci”.
Quale strategia utilizzare
Ovviamente, parlando di pre-show marketing, emergono tante strategie e considerazioni in merito alla tipologia di pubblico che interessa e alla necessità di mirare al proprio target: meglio pochi buyer o professionisti interessati che una moltitudine poco orientata, ça va sans dire. Ma c’è un punto focale su cui mettere l’accento già molte settimane prima, per non dire mesi: è l’elemento della novità.
Il fattore “novità”
Il motivo principale per cui si visita un salone è scoprire “cosa c’è di nuovo”: è su questo che dobbiamo creare aspettative e stimolare curiosità. Certo, in alcuni momenti dell’anno le fiere di settore sono talmente ravvicinate che diventa difficile presentare ogni volta prodotti o servizi realmente nuovi e rispettare la promessa di esclusività che abbiamo veicolato alla nostra comunicazione precedente. Oppure, semplicemente, potremmo non avere alcuna novità da presentare. In questi casi è bene considerare che l’elemento di novità è perfettamente associabile anche a una serie di modifiche a un prodotto, a un miglioramento significativo, a un case study di pubblica utilità, a un’applicazione che ottimizza il nostro catalogo.
L’importante è veicolare questo senso di esclusività della fiera a ogni canale disponibile per la promozione, tanto dell’organizzatore quanto del singolo espositore. A patire dalle basi: sito internet, email marketing, stampa, social media. Assicuriamoci, inoltre, che la nostra novità sia ben integrata in una linea grafica coerente, dallo stand al catalogo, dalla pubblicità in fiera all’online.
La preparazione a una fiera è un elemento fondamentale per ottenere risultati concreti e anche noi, nei nostri corsi personalizzati di marketing fieristico, riserviamo molta attenzione alla fase pre-show. Ci occupiamo di formazione in questo settore proprio per sviluppare e coinvolgere la tua azienda in un percorso specifico di preparazione, per scegliere e partecipare alle fiere con più consapevolezza.
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