Il principio di Pareto nelle fiere professionali

Vi è mai capitato di usare la regola dell’80/20? Avete partecipato ad una fiera o ad un evento pensando che fosse andato straordinariamente bene in base alla pila di biglietti da visita raccolti, per poi realizzare che da quei contatti non è scaturita nemmeno una vendita?

La ragione può risiedere nel modo in cui effettuate l’approccio verso i potenziali clienti e nel cosiddetto principio di Pareto. Ne ha parlato di recente Wolf Junius sul sito di Exhibit in Europe.

Cos’è il Principio di Pareto?

Il principio, che prende il nome dall’economista italiano Vilfredo Pareto, afferma che l’80% di ogni business proviene dal solo 20% dei suoi clienti. In realtà, la vera definizione della legge che trova diverse applicazioni pratiche in vari settori, è che circa il 20% delle cause provoca l’80% degli effetti, anche se i valori sono da considerarsi indicativi.

Il principio 80/20 può essere applicato ad ogni aspetto della vostra vita, personale o professionale.

• Il 20% dei vostri impiegati sarà responsabile dell’80% del vostro apporto organizzativo;
• il 20% dei vostri prodotti genererà l’80% dei vostri guadagni;
• il 20% dei vostri clienti produrrà l’80% dei reclami;

E così via…

Pareto in fiera

Trovare applicazione della regola 80/20 alle fiere professionali è cruciale per ottimizzare la performance della vostra azienda. Ottenere il massimo risultato dalla vostra partecipazione non significa necessariamente fare incetta di biglietti da visita, ma piuttosto trovare quella “manciata” di preziosi potenziali clienti. Questo si lega all’importanza della pianificazione: quando si tratta di fiere professionali, la preparazione è fondamentale.

Secondo l’Associazione degli espositori a fiere professionali, l’80% dei visitatori hanno già un’idea delle aziende che vogliono vedere in fiera. Allo stesso tempo, tuttavia, solo il 20% degli espositori si preoccupano di fare promozione pima della-fiera per attirarli. In questo modo, non solamente si perdono preziose opportunità di contatto (20%), ma se non esiste una strategia di marketing ben definita prima, durante e dopo l’evento, è molto probabile che non si avrà successo.

Quindi, come si può applicare?

Prima di tutto, bisognerà capire qual è il 20% della vostra azienda. Potrebbe includere i vostri migliori prodotti e servizi, ma anche ciò che rende attrattivo il vostro stand e quale parte della vostra presentazione è più coinvolgente. Trovate i prodotti, servizi e il tipo di approccio-cliente che generano il fatturato più elevato e lasciate perdere il resto. E’ più redditizio e vantaggioso concentrarsi sul 20% che sprecare tempo ed energie preziose sull’80% che può darvi solo benefici marginali.

80% di ascolto…

E’ anche possibile applicare la regola dell’80/20 quando si tratta di ricercare informazioni per la fiera. In parole povere, l’80% dei fornitori incontrati alla prossima fiera non faranno al caso vostro. Per ottimizzare i risultati, avete bisogno di impiegare le vostre energie per trovare quel famoso e adeguato 20%. Concentrarvi, poi, sul come alimentare e sviluppare quelle relazioni. Una delle cose da fare per riuscirci è porre domande.

1. Vedere se il fornitore in questione produce lui stesso un dato prodotto. E’ un produttore o soltanto un’azienda commerciale? Molte organizzazioni preferiscono lavorare direttamente con il produttore invece che con intermediari. Fare domande sui paesi verso cui esportano, chiedere informazioni sulla qualità dei loro sistemi di controllo e, naturalmente, prendere nota del prezzo. Se le risposte a tutte le domande di cui sopra sono soddisfacenti, allora avrete trovato il vostro 20%.
2. Potete applicare la regola 80/20 alle fiere professionali anche nella raccolta di contatti. Il principio è lo stesso: cercare di conoscere un potenziale cliente per capire se includerlo nella pila dell’80 o del 20%. Tuttavia, è importante notare che il principio di Pareto non è scolpito sulla pietra, il che vuol dire che non sempre funziona esattamente sulla base di valori 80/20. In funzione del vostro settore industriale e di specifiche circostanze, può diventare 70/30, o addirittura 90/10. Non è l’esattezza dei numeri che importa, ma il principio che vi sta dietro. E’ meglio dedicare tempo a “pochi ma buoni” che disperderlo su molti ma irrilevanti.

Quando incontrate potenziali clienti alla vostra prossima fiera, applicate la regola anche alle vostre interazioni con loro. Ascoltare per l’80% del tempo e parlare solo per il restante 20 vi aiuterà a individuare i potenziali clienti che vale la pena seguire e sui quali raccogliere informazioni, che a loro volta vi serviranno per conquistare fiducia.

… e 20% di dialogo

Infatti, quando si vuole ottenere successo alle fiere professionali, è molto importante costruire relazioni durature con i clienti basate sulla fiducia. Naturalmente, i potenziali clienti dovrebbero essere una priorità quando si partecipa alle fiere. Tuttavia, invece di contare il numero di biglietti da visita che si raccolgono, è preferibile puntare ad instaurare una conversazione che rimanga memorabile. Ascoltare quali sono le esigenze dei vostri potenziali clienti e individuare i loro problemi, parlare soprattutto di ciò che li preoccupa e di come trovare soluzioni adatte, non soltanto favorirà un più grande senso di fiducia nella vostra organizzazione, ma vi aiuterà anche a trovare quel 20% di prospetti a cui vale la pena dare seguito.

Ad una fiera, il vostro obiettivo dovrebbe essere quello di parlare con quante più persone possibile, ricordando di farlo per un 20% del vostro tempo e di ascoltare il vostro interlocutore per l’80%. Una volta fatto questo, assicuratevi di conoscere bene i pochi contatti essenziali e interagite con loro di conseguenza. Se applicate la regola dell’80/20, riuscirete ad ottenere i risultati che avevate previsto.

In Expo Consulting aiutiamo le aziende a rendere concrete le opportunità che scaturiscono da una partecipazione fieristica e, prima ancora, a fare in modo che si presentino. Forniamo ogni tipo di servizi e supporto riguardo a come ottimizzare la vostra presenza in fiera grazie ad uno staff multilingue e professionale, con oltre vent’anni di esperienza nel marketing fieristico internazionale.