Per stimolare la crescita e l’interesse verso i propri eventi, le organizzazioni fieristiche internazionali hanno trovato efficace ed efficiente nominare agenti e/o rappresentanti esteri nei vari paesi.
Il loro compito è quello di facilitare la partecipazione delle aziende alle fiere dei rispettivi organizzatori. In certi ambienti, tuttavia, permane un certo scetticismo rispetto al ruolo svolto da queste agenzie e come misurare la loro performance.
Ma cos’è che fanno esattamente agenti e rappresentanti esteri?
Il ruolo di un agente/rappresentante estero
Lavorando a stretto contatto con agenti e rappresentanti esteri, gli organizzatori raccolgono insight e informazioni di vitale importanza a supporto del proprio lavoro, a partire dalla promozione, comunicazione e vendita dei propri eventi, fino a scenari più complessi come l’accesso a fondi pubblici, regolamentazioni visa e altre specificità culturali e legali.
Questi insight sono l’investimento tramite il quale gli organizzatori mantengono più facilmente una posizione di leadership nel mercato internazionale.
È così che, da sempre, la mutua collaborazione fra questi due soggetti b coinvolte nell’organizzazione di un evento: espositori, sponsor, visitatori e organizzatori.
I vantaggi di una sales force internazionale
Il ruolo di una sales force internazionale di agenti esteri ha un obiettivo primario molto semplice: diventare l’interlocutore chiave degli espositori internazionali per gli eventi dell’ente fieristico di riferimento.
Corollario: creare un network efficace in tutto il mondo per aumentare il volume di vendita delle fiere che si vogliono promuovere, aumentando anche in maniera indiretta il prestigio dell’organizzatore fieristico.
Obiettivi di vendita, ma non solo!
Oltre l’impulso dato alle vendite, la sales force offre anche servizi di grande valore a tutti i partecipanti agli eventi (siano essi semplici visitatori, espositori, associazioni, consorzi e istituzioni pubbliche, ecc.), mettendo a loro disposizione un network globale di uffici e capitale umano fortemente specializzato sui mercati internazionali a cui attingere per collaborazione e supporto.
Solo alcuni esempi:
- Gestione delle relazioni con i clienti
- Ricerche di mercato
- Supporto nel finalizzare accordi commerciali
- Organizzazione di seminari a tema export
- Ultimo, ma non ultimo: un servizio di follow up per analizzare i risultati di un evento e accertarsi che le aziende espositrici ritornino anche all’edizione successiva.
L’importanza di creare un network con le persone giuste
L’elemento alla base del valore aggiunto che un network di rappresentanti esteri può fornire è il capitale umano. In particolare, uno staff composto da persone formate, capaci di interpretare il mercato dell’export e i bisogni delle aziende che ci si vogliono affacciare per la prima volta.
I risultati che un network ben strutturato può raggiungere sono testimoniati dalla stessa esperienza del nostro Marco Barozzi nel suo passato da International Sales Director. In un periodo di quattro anni, le fiere promosse dal suo network sono diventate famose a livello internazionale, con un picco di 71.000mq contrattualizzati in un solo anno, 17.5 milioni di dollari e un incremento sul budget del 45%.
Elemento indispensabile: la fiducia!
Chi ancora nutre dei dubbi sul valore aggiunto che la figura dell’agente/rappresentante estero può portare dimentica che l’elemento indispensabile per portare risultati e semplificare processi altresì molto complessi è sempre quello della fiducia, e la capacità di intessere relazioni autentiche.
E quale momento migliore per gli organizzatori se non questo – caratterizzato da un generale desiderio di ristabilire i legami perduti in questi due anni di pandemia – per affidarsi ai partner locali e internazionali con l’obiettivo di raggiungere insieme i migliori risultati?
