Gli ultimi 18 mesi hanno rivoluzionato completamente il paradigma delle fiere: c’è stato uno shift molto forte verso il virtuale, ora un parziale ritorno in presenza, mentre alcuni eventi si sono per ora settati su una formula ibrida.
Verso Q4 2021
In molti ora si stanno chiedendo che piega prenderà il mercato nei prossimi quattro o cinque mesi. C’è da pianificare tutta la stagione autunnale, come sfruttare l’ambiente attuale per aiutare le attività a crescere, ottenere il giusto numero di prospect di alta qualità e come generare un volume coerente e crescente di affari.
Ecco quindi 5 consigli per pianificare in maniera efficace in vista dell’autunno.
1. Definire obiettivi e traguardi
Best practice numero uno: stabilire obiettivi e traguardi, e questo è qualcosa che andrebbe fatto su base trimestrale.
Bisognerebbe, se non si ha proprio idea di dove iniziare, a fare esperimenti, ipotesi e stime per poi continuare a perfezionarle. Certamente questi obiettivi dovrebbero poi cambiare in base a quanto realizzato nella prima metà dell’anno.
2. Scegliere gli eventi e pianificare in anticipo
La best practice numero due è scegliere con cura gli eventi e pianificare il calendario stagionale. Siamo in una situazione molto dinamica adesso: alcuni eventi stanno tornando in persona, alcuni stanno diventando virtuali, alcuni si stanno trasformando in ibridi, mentre altri ancora stanno andando proprio fuori programma.
Sul mercato ne appaiono in continuazione sempre di nuovi e sta a noi assicurarci che non si tratti solo di andare e fare ciò che abbiamo sempre fatto, ma di definire qual è il panorama attuale e come possiamo generare nel modo più efficiente quel flusso di potenziali clienti che vogliamo ottenere.
Il risultato potrebbe anche non assomigliare per niente agli anni precedenti; potrebbe essere un insieme di eventi completamente diverso.
3. Organizzazione efficace
Best practice numero tre: pianificazione impeccabile!
Sempre fondamentale presentarsi al meglio con i prospect, ma poiché l’ambiente è divenuto molto più dinamico, dobbiamo sempre tenere a mente che esistono tecniche diverse che dobbiamo utilizzare quando gli eventi sono virtuali, altre che dobbiamo usare quando gli eventi sono ibridi e altre ancora quando siamo di persona.
Su questo punto possiamo agire principalmente sulla formazione del nostro staff, perché ciò che sposta davvero è come sono preparate le persone della nostra azienda, come è strutturata la nostra offerta per questo evento e, naturalmente, il tipo di acquirente che ci sarà.
Abbiamo un messaggio rilevante per lui, che possa attrarlo e convertirlo? Assicuriamoci sempre di capire il target dell’evento e il pubblico a cui ci stiamo rivolgendo.
4. KPI misurabili
Per sfruttare al meglio le nuove tecnologie, cerchiamo sempre di avere una o due metriche chiave che esaminiamo come indicatori principali del ROI. Occorre sapere sempre nello spazio di qualche settimana dall’evento che tipo di ritorno di investimento si ha (o non si ha) ottenuto.
È un metodo molto più coerente ed efficace per avere un senso di quanto il nostro calendario stagionale sia o meno performante. Questo ci permette di confrontare non solo questo evento con altri che abbiamo fatto di recente, ma anche con lo stesso evento dell’anno precedente, o l’anno prima ancora in una varietà di modi diversi.
5. Flessibilità
Ultima ma non ultima, e forse la più difficile da perseguire, è la flessibilità. Ovvero avere una mentalità agile per sfruttare l’attuale mercato, avere un occhio attento sulle potenziali evoluzioni e sul prossimo anno, il 2022, perché ci sono già eventi pianificati, e vogliamo essere certi che quando si presenteranno nuove opportunità avremo a disposizione tempo e risorse da dedicarvi.
Bill Kenney, professionista del mercato B2B, nel suo video su come affrontare al meglio l’ultimo trimestre dell’anno, pone l’accento esattamente su questi punti.
Volete prepararvi anche voi nel migliore dei modi per la stagione fieristica autunnale?
Contattateci telefonicamente o scrivete a: info@expoconsulting.it
