Archiviata, forse, ma non del tutto, la pandemia, fiere ed eventi hanno ricominciato a svolgere a piena potenza (perché in realtà non hanno mai smesso del tutto!) il loro importante ruolo nel marketing mix delle aziende e nel loro comportamento commerciale.
Soprattutto ora che si può tornare in persona all’interno dei padiglioni, immagine e coinvolgimento sono aspetti imprescindibili e uniti molto strettamente. L’elemento emozionale gioca un ruolo importante nel creare interesse e accettazione dei prodotti e servizi offerti: dopo due anni di silenzio, non vediamo l’ora di trasformare ogni esperienza in un ricordo indimenticabile.
Sei comandamenti fondamentali
Fra i tanti suggerimenti, metriche e guide operative che si possono seguire, ecco i sei ‘comandamenti’ fondamentali, con i quali trasformare la partecipazione agli eventi in un successo:
1 – Scegliere la fiera giusta
Il primo dei sei comandamenti per avere successo in fiera è quello di scegliere gli eventi adatti.
Fra tutte le fiere e gli eventi che si tengono nel mondo, la questione più importante è trovare l’evento e il target clienti giusto tra i tanti offerti. La scelta va fatta con attenzione raccogliendo tutte le informazioni preliminari necessarie per una corretta analisi della fiera. Ne avevamo parlato in dettaglio qui.
2 – Misurare fiere ed eventi con altri strumenti di marketing
Anche ai tempi dei social media, il networking rimane molto importante. Gli investimenti nel budget di marketing delle aziende B2B dimostrano che gli strumenti di comunicazione diretta, come eventi e fiere, si rivelano più efficaci di altri strumenti pubblicitari. Il potere del marketing ‘faccia a faccia’ continua a funzionare nonostante le recessioni, le crisi e la pandemia.
3 – Fissare obiettivi ‘smart’
Un grande vantaggio delle fiere è che danno l’opportunità di ottenere un bel numero di contatti dalla partecipazione. Per poter valutare il successo del raggiungimento degli obiettivi, i vostri devono essere impostati come misurabili, quelli che l’inglese definisce SMART: specifici, misurabili, concordati, realistici, a scadenza fissata, senza aver paura di mettersi dei limiti troppo ‘ragionevoli’.
Don’t let perfect be the enemy of good.
4 – Pianificare il budget in base all’obiettivo
Il quarto di questi sei comandamenti per avere successo in fiera risiede in una pianificazione efficace delle risorse. Esistono diversi metodi per fare un budget da un punto di vista finanziario. Più difficile è calcolare il ritorno che vi aspettate dal vostro pubblico target e le tattiche che usate per convertire i potenziali clienti in clienti effettivi. Ad ogni potenziale cliente del vostro pubblico target dovrebbe essere assegnato un valore misurabile.
Qui una guida per identificare il pubblico target senza sovrastimarlo!
5 – Valorizzare il vostro capitale umano
Il vostro personale allo stand è la chiave del successo. Il design, i video e le presentazioni aziendali dovrebbero fungere da stimolo per rafforzare l’esperienza emotiva e il ricordo una volta terminata la fiera.
L’interazione dovrebbe portare a un follow-up. Ogni persona del team fiera aziendale dovrebbe essere formata in anticipo per interagire con i clienti in visita e per informarli efficacemente sui vostri prodotti e servizi. Pianificate vari incontri con lo staff fiera prima dell’evento e uno specifico a pochi giorni dalla data di apertura!
6 – Valutare il successo
L’argomento più discusso nel nostro settore è che fiere ed eventi sono troppo costosi. Non è vero. Il costo per partecipare deve essere visto come un investimento e non semplicemente come un costo.
Tracciando tutti i dettagli durante la conversazione con il potenziale cliente, più dati raccogliete e memorizzate, migliori saranno i risultati del vostro follow-up. Seguendo rapidamente i vostri contatti e stabilendo un valore per ogni interazione, potete attribuire un valore all’investimento complessivo dell’evento rispetto al costo di altri strumenti di marketing. Durante quasi due anni di pandemia, le aziende hanno dovuto trovare alternative per raggiungere i propri clienti target utilizzando altri strumenti di marketing. Senza un metodo di misurazione dei risultati, l’esperienza espositiva sarà sempre vista come una spesa.
Qui un compendio dei nuovi KPI da tenere d’occhio post-pandemia!
